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疫情下的外贸企业:转《冬春时节》三部曲

日期:2020/3/23 13:37:39   来源:融合展览  浏览量:

《冬春时节》三部曲之《外贸企业的冬天已经在路上》

   昨日,李总说美国客户一个500万元的订单取消了,让他上火牙疼;刘总告诉我好不容易复工了,客户却取消了订单或推迟交货。很多人这几天说春分时节已到,春天已经来临,但外贸企业的冬天已经悄悄在路上了,今年或是一个没有春天的长冬。

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   一切源于病毒。新冠肺炎疫情蔓延,形成了关于人们必将大幅度减少出行的预期,大部分企业的未来现金流预期锐减,航空、能源、餐旅等行业更首当其冲。近期,疫情的蝴蝶效应已经开始在外贸行业显现,并将持续。

    在国内疫情已经持续了2个月,尽管各地呼吁复工复产,但上下游产业链并未打通,一大部分生产物资无法满足生产需求,一大批外地工人抵达工厂要集中隔离14天,不仅没有效益,而且还有额外的支出。某些工厂看似复工,政府部门天天检查,稍后不符合疫情防控的情况就责令停产整顿。真正开始大规模生产的企业并不多。

    中国疫情趋于稳定,但日本、韩国、欧盟,美国却不断发酵,以至于引发了全球的封城封国,社会经济秩序出现严重不确定性。

     在国际市场上的大环境下,美股连续暴跌触发熔断机制是新冠疫情引发的恐慌性抛售和对未来经济的不确定。美国作为世界经济的中心,美股大跌引发全球股市动荡下跌,这对于外贸企业来说是麻烦的开始。传染性疾病对经济的伤害在于随后由于各公司盈利能力下降而发生的公司裁员,因而造成失业率上升。随着禁足封城和阻断旅行等,消费人口总数减少自然也会拖累消费量,而全球大流行性传染病则说明短期内全球商品过剩的到来,而且预计疫情会推动人民币国际化加速,人民币持续升值仍是大趋势,在这样的情况下,出口利润将明显受压,同时出口量增长也会急剧缩减,这就不难理解客户为什么取消订单和延迟交货了。

     国际市场重建信心需要时间来疗伤,同时也要看各国的经济刺激政策,一国稳定不代表全球稳定,唯有全球经济共同发展才会有经济和社会繁荣。


《冬春时节》三部曲之《外贸的冬天我们需要抱团取暖和内部成交》


其实就在我写上期稿件发布之前,一家定州企业找到我说墨西哥的客户,有一个8个货柜的订单要取消,她问我该怎么办?

疫情下,我们必须面对的现实问题是全球几个经济大国都已经封国,人流、商品流、现金流和物流低速运行,除食品、医疗等生活必须品外,由于各种封城和禁足,人们的消费需求大幅下降,美元大幅升值引发众多国家货币贬值,购买力下降,因此造成外贸企业订单取消或延期。

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撰写此文之前,根据我调查的50家企业来看,大约有20%的外贸企业的订单已经排到了8月之后,有50%订单排期到4月底,30%的企业出现取消订单或者延期交货,还有30%的企业没有订单或者正在洽谈部分订单。

先看订单到8月底的企业,这些企业有几个共同的特点:一是客户群体稳定,老客户订单量占50%;二是今年年初参加了德国法兰克福家纺展、礼品展、消费品展、科隆家具展,汉诺威铺地材料展、美国建材展等,当时这些展会并未受到大的疫情影响。在这些展会上他们和老客户见面及部分新客户签单,而且大部分客户已经付了定金,交货期大多在5/6月间的比较多。三是工厂实力雄厚,或者合作工厂给力,目前已经实现了复工复产。

目前没有订单和订单非常少的企业一部分靠国内电商平台对接客户,基本没有走出去参加展会的行动;二是员工受疫情影响不能按时复工复产;三是资金周转困难,资金链已经出现问题。

面对外贸冬天的来临,或许很多企业的订单只能维持到4月,原本想广交会再见客户洽谈新订单,目前疫情全球蔓延,春季广交会对新订单的拉动作用基本可以忽略了。

为此,崔老师建议我们的外贸企业抱团取暖,增加内部成交,建议如下:


一、认真研究和阅读各级政府和商务部门在疫情期间出台的各类政策文件。很多企业抵触和政府部门打交道,不愿意参加会议和培训,老板不懂政策,就不会有机会获得低利率贷款或者各项补贴资金,特别是出国参展受疫情影响有损失的,可以借助政策进行补贴。


二、借助出口信用保险规避订单风险。特别是有客户因资金周转困难不能付款的订单,借助信保可以减少损失或没有损失。


三、新订单客户使用信用证付款需谨慎。好的方式是TT30%预付款较为稳妥,因为疫情属于不可抗力,极有可能出现信用证拒付的情况。


四、因疫情造成的推迟交货引发的赔偿,可以请各级贸促会出具不可抗力证明,目前很多企业已经这么做了,效果很好。


五、积极扩大内销市场。有内销市场的企业应加强国内市场销售,通过各种电商平台对接来促进销售。随着国内疫情的好转,中国有望率先开启展览会的举办,特别是深圳世界食品展(科隆展览公司主办)上海国际时尚家居展览会(法兰克福展览公司主办),上海国际五金展(科隆展览公司主办),上海国际家具展、上海汽配展等都是下半年开拓国内外市场的选择。


六、外贸企业抱团取暖。通过爱德会展爱订单平台发布供需信息,为生产企业和外贸公司建立信息共享平台,特别是跨行业产品的采购需要爱德平台帮大家找到靠谱和信誉好的合作伙伴。我们有三千余家活跃的外贸企业资源,是大家采购的好选择。大的好处就是可以把各行业企业聚集在一起,我听到经典的一句话是,崔老师,我来巴西参展没有巴西客户,但我隔壁展位成了我的客户。


七、外贸公司应把订单交给有实力的生产企业。目前一些小的生产企业尽管复工但未能复产,因此建议大家积极主动联系规模大的生产企业,考虑将订单生产安排给他们。比如铸铁炊具企业可以考虑把订单交给邢台三厦铸铁,如果需要帮忙我可以帮助联系。


八、外贸企业应灵活经营。我看到一批外贸企业已经开始做医疗用品的进出口生意,尽管这个生意是短期项目,可能持续2-3个月,但有生意总你没生意的好。另外应加强与客户的沟通,主动询问客户的需求。生意人就要时刻扮演生意人的角色,思维敏捷并且有开拓精神。


九、加强与佳佳供应链及新丝路两家外贸综合服务平台的合作。佳佳供应链作为一站式外贸综合服务平台,致力于为中小微外贸企业和个人提供通关、退税、外汇、贸易融资、货代物流、出口保险、海外仓/展等所有外贸交易所需的进出口环节服务,为广大中小企业和个人减轻外贸经营压力、降低外贸交易成本、解决外贸融资难题。沧州新丝路深耕印度市场,优势明显。疫情下小微企业与他们的密切合作可以降低风险,保障资金周转。


十、发挥海外仓的优势和作用。封城和封国下,美国亚马逊紧急招聘10万名员工,以应对激增的线上购物。河北目前在全球范围很多主要国家都有了我们自己的海外仓,电商运营模式是此阶段赚钱的方式。


十一、密切关注全球疫情监测,在安全的前提下积极参加境外展会开拓国际市场。有关具体建议我不再赘述,请查看我早期的一篇文章《2020年如何安排参加境外展会》


《冬春时节》三部曲之《疫情下凸显展会重要,还是展会本来就很重要?》


根据美国霍普金斯大学预测,全球疫情峰值从现在算大约在45天后到达,这意味着这场疫情终偃旗息鼓还需要3个月的时间。今天已经是3月21日,初步估算疫情解除要到6月下旬。今天阿联酋航空、俄罗斯航空宣布停飞所有国际航班,汉莎航空,法国航空等即日起削减90%以上的航班一直到5月份。天空不会有飞机滑过,看飞机将是一种奢侈。


这几天一直有企业问我有无什么建议,何时可以安排今年下半年的展览会。他们着急目前大批取消的订单和推迟的订单,工厂生存空间已经开始被挤压,没有了订单就意味着收入停滞,活下去就难了。本来我和一批企业约着7月日本消费品展会结束后去北海道看花海,看来又得退后;本来约着9月初科隆spoga展后去趟冰岛,现在都成了未知数。


广交会一直未能官宣,是因为广交会对中国外贸企业来讲像着生命一般的重要。已经举办了126届的广交会或许在127届这一届真的要停办或者推迟,因为一个展会的成功与否不是看有多少参展商,而是能有多少采购商。


展览会究竟有多重要,到底对外贸企业来讲作用是什么?我们一起来总结一下。


展览会是在同一时间和同一地点,在短时间内让众多的买家和卖家认识的一个场合,也是经济的一项投资。通常来讲,一场3-5天的专业性展览会,一个参展商可以收到50-100张名片,这些客户里有超过80%都是有效客户。


展览会的第一个作用就是采购商和参展商进行贸易谈判,促成成交的一个平台,贸易成交和订单是展览会的核心作用。


展览会的第二个作用是全球生产企业展示新产品的舞台。展览会上展品是灵魂,而新产品又是参展企业获得关注和带来订单的重要因素。


展览会的第三个作用是学习各行业流行趋势的重要课堂。世界知名展会都会在展会期间推出年度流行趋势发布会,甚至设立专门的展区,不管是参展商还是采购商都能通过一场展会获得大量的行业新信息。


展览会的第四个作用是各企业集中展示公司形象的场所。在法兰克福春季消费品展览会上,国际知名的双立人,维宝、罗森塔尔等公司展出面积都是几百平米特装展位,光一个餐饮咖啡区就能同时容纳百人。展会上展位面积大小直接可以告诉观众公司实力。


广交会一位难求,很多中国企业不惜代价花费15万元购买一个广交会二期的9平米展位。德国科隆五金展、法兰克福家用纺织品展览会、消费品展览会和汽配展都属于一位难求的重要展会。由此可见,国际知名展会在外贸行业的重要性。


河北一家企业连续15年参加法兰克福春季消费品展览会可以从出口100万美金到6000万美金,河北另一家企业可以从法国巴黎建材展上一次性拿到300个货柜的订单,还是河北的企业可以第一次参加美国五金展就收获美国一家拥有3000家连锁超市的世界500强大客户。


本来,我们很忙,展会一个接着一个,从五金建材到纺织服装,从机械设备到日用消费品,从美国到德国,从意大利到南非,从日本到印尼,从俄罗斯到土耳其,现在却停下了脚步。


疫情,阻断了世界交往,关闭了一场又一场的展览会,一个一个订单随风而去,蝴蝶效应已经在全球各行业显现。


展会本来就很重要,疫情下,让我们愈发感觉展览会原来是如此之重要。失去展览会的外贸行业就像失去翅膀的雄鹰无法展翅高飞。


很多时候,失去后才知道珍贵,展会也是如此。


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